TÜBİTAK ticarileşme planına, proje tamamlandığında kimin hangi sonucu satın alacağını veya kendi işletmenizde hangi giderin azalacağını yazarak başlayın. Örneğin metal parçaların yüzey kusurlarını algılayan bir kamera geliştirdiğinizi düşünün. Üretici, yalnızca kameranın kusur bulma oranına bakarak satın alma kararı vermeyebilir. Cihazın hattı yavaşlatmadan çalışması, montaj için gereken duruş süresi ve bakım maliyeti de kararı etkiler. Planınız bu koşulları kimin doğrulayacağını, pilot çalışmanın ne zaman biteceğini ve ilk satış tahmininin hangi bilgiye dayandığını göstermeli.
Ürün satışı, özel sipariş ve işletme içi kullanım nasıl ayrılır?
1501 ve 1507 proje önerisi kılavuzunun D.1 bölümünde ekonomik getiri tahmini, proje çıktısının kullanımına göre ele alınır. Bir müşteri grubuna sunulan ürün için hedef pazarı ve beklenen satışları açıklayın. Tek bir müşteriye özel geliştirme yapıyorsanız o müşterinin talebini ve teslim koşullarını esas alın. Çıktı yalnız kendi tesisinizde kullanılacaksa ekonomik kazanımı, değişecek sürecin bugünkü maliyetiyle karşılaştırın. Kılavuz, ticarileşme için ek yatırım gerekiyorsa büyüklüğünü ve nasıl karşılanacağını açıklamanızı da ister. TÜBİTAK proje önerisi hazırlama kılavuzu, D.1
Aynı kamera kendi fabrikanızda kullanılacaksa, örneğin yeniden ayıklamaya giden parçaların sayısını pilot öncesinde ve sonrasında kaydedebilirsiniz. İki dönemin üretim hacmi farklıysa bin parça başına ayıklama süresini karşılaştırın. Kazanılan çalışma saatinin ne kadarının nakit tasarrufuna, ne kadarının ek üretim kapasitesine dönüştüğünü belirtin. Kamerayı başka fabrikalara da satmayı planlıyorsanız dış satış tahminini ayrıca kurun. Kendi hattınıza takılan cihazı ücretli müşteri satışı olarak yazmak gelir tahminini şişirir.
İlk müşteri ve satış adedi hangi kanıta dayanır?
Hedef müşteriyi “imalat sektörü” diye tanımlamak, ilk yıl kaç cihaz satılacağını hesaplamak için yeterli ayrıntı vermez. Önce kusurun mevcut yöntemle kaçırıldığı, kuruluma uygun hattı bulunan ve çözümü denemeye istekli tesisleri sayın. Satış sorumlusu her adayın yanında son görüşmenin tarihini, yatırım kararını kimin verdiğini ve teknik deneme için açık kalan koşulu tutabilir. Aşağıdaki tablo temsili bir hazırlık örneğidir.
| Plandaki sav | Dosyada gösterilebilecek dayanak | Sonraki kontrol |
|---|---|---|
| Müşteri bu sorunu yaşıyor | Kalite sorumlusunun paylaştığı anonim kusur ve yeniden ayıklama kayıtları | Sorunun sıklığını aynı üretim hacmine göre hesaplayın. |
| Kamera hatta kurulabilir | Pilot yerleşim çizimi ve hat sorumlusuyla belirlenen deneme koşulları | Gerçek hat hızında ölçüm için tarih alın. |
| Hedef fiyat uygulanabilir | Kurulum ve eğitim dahil kapsamı yazılmış fiyat teklifi ve müşteri geri bildirimi | Satın alma bütçesi ile karar tarihini doğrulayın. |
| Satış adedi teslim edilebilir | Montaj süresi, parça tedarik tarihi ve servis ekibi kapasitesi | Aynı ay kurulabilecek cihaz sayısını kontrol edin. |
Görüşme kaydı, pilot mutabakatı ve imzalı sipariş farklı satış aşamalarını gösterir. Altı tesis pilot denemeyi kabul ettiyse her birinin kaç hattı olduğunu ve ek hatlara geçişin hangi sonuca bağlı olduğunu yazın. Bütün hatların ilk yıl içinde siparişe döneceği varsayımını, özellikle pilot takvimi ve müşterinin yatırım dönemiyle sınayın. Denemenin bitiş tarihi ile satın alma kararının tarihi arasında geçen süre, yıllık satış adedini değiştirebilir.
Başabaş satış adedi nasıl hesaplanır?
Tamamen temsili bir ilk yıl hesabında, kurulum dahil cihaz satış fiyatının 50.000 TL, satılan her cihazın üretim ve kurulum giderinin 30.000 TL olduğunu varsayalım. Satışa hazırlık, servis eğitimi ve ilk yılın sabit giderleri toplam 480.000 TL olsun. Bir satışın sabit giderlere katkısı 20.000 TL’dir. Bu varsayımlarla ilk yılın örneğe dahil edilen giderlerini karşılamak için 480.000 ÷ 20.000 = 24 cihaz satmak gerekir. Bu hesap KDV, finansman maliyeti ve geçmiş Ar-Ge harcamalarını kapsamıyor.
Pilot kurulumlar uzar ve yıl içinde yalnız 18 cihaz satılırsa satış geliri 900.000 TL, değişken gider 540.000 TL olur. Aradaki 360.000 TL sabit giderleri karşılamaya yetmez ve 120.000 TL açık kalır. Proje dosyasına bu iki senaryoyu koyarken farkı doğuran varsayımı da yazın. Örneğin altı kurulum sonraki yıla kayıyorsa servis ekibinin hangi tarihlerde boş kalacağını ve malzeme siparişlerinin ertelenip ertelenemeyeceğini gösterin. Müşteriye vade tanıyorsanız tahsilat gününü ayrıca nakit planına işleyin.
Başvurudaki tahminler sonradan nasıl izlenir?
TÜBİTAK’ın ticarileşme izleme yönteminde proje önerisiyle sunulan ticarileşme planı, ekonomik yarar ve ulusal kazanım değerlendirmesinde kullanılır. İzleme kapsamındaki projelerde gerçekleşmeler ticarileşme raporlarında ele alınır. Başvuruda kullandığınız adet, fiyat ve satış dönemi varsayımlarını tarihli bir sürümde saklayın. İlk teslimattan sonra aynı satıra fiilî adedi, teslim tarihini ve ürünle ilişkilendirilebilen kaydı ekleyin. Böylece müşteri pilotu uzattığında veya ürün satış yerine lisans yoluyla gelir getirdiğinde farkın kaynağını açıklayabilirsiniz. TÜBİTAK ticarileşme izleme yöntemi
Hibe Raporu ekibiyle planınızı incelerken bir müşteri görüşmesini, birim maliyet hesabınızı ve ilk kuruluma kadar yapılacak işleri birlikte değerlendirebilirsiniz. Pilot çalışmanın kabul ölçütünü belirlemek için iş paketi rehberindeki örnekten yararlanabilirsiniz. İş paketleri ve kilometre taşları. Hibe Raporu panelindeki Yol haritası alanı giriş gerektirir. Uygunluk analizi hizmetini hesap açmadan inceleyebilirsiniz. Yol haritası · Uygunluk analizi